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ICT사업 수주 베테랑이 전하는 ‘수주 성공으로 가는 길’ 이주연 아주대 교수, '고객의 마음을 움직이는 제안전략' 출간

김세오 2019-03-05 17:31:32 조회수 982

[이뉴스투데이 송혜리 기자] 정보통신기술(ICT) 사업 수주를 위한 '참고서'가 출시돼 눈길을 끈다. 15가지 핵심 프레임을 통해 힘들고 어렵게 느껴지는 제안작업을 보다 쉽고 빠르게, 보다 좋은 결과물을 얻을 수 있도록 돕는다.

5일 문우사가 출간한 '고객의 마음을 움직이는 제안전략: 수주하는 제안서는 고객 관점에서 생각한다'는 이주연 아주대학교 공과대학 산업공학과 교수(전 SK주식회사 C&C 상무) 와 제자인 현영근 SK(주) C&C 수석부장(아주대학교 대학원 산업공학과 박사과정 중)이 공동 저술했다. 

수주산업은 고객이 배포한 제안요청서(RFP)를 기준으로 제안사가 제시하는 계획안에 대해 그 가치를 기술점수와 가격점수로 평가한 후, 오직 하나의 사업자를 선정해 프로젝트를 수행하게 하는 비즈니스를 말한다. 이러한 비즈니스는 '승자독식'방식으로 프로젝트를 수주한 1등 제안사만이 모든 영광을 갖고 2등을 한 제안사는 모든 것을 잃는 ‘올 오어 낫띵(All or Nothing)’게임이다.

저자는 이러한 총성없는 전쟁에서 기업이 생존하려면 차별화된 ‘고객설득 방법론’으로 접근해야 한다고 제안한다. 이에 ‘인과관계의 논리구조’ ‘창의적 사고기법’ ‘고객설득의 프레임’등을 사업수주 성공 핵심 키워드로 지목한다.

‘인과관계의 논리구조’라는 것은 상세히 읽지 않아도 내용을 인지시킬 수 있도록 콘텐츠를 구조화하는 것을 의미한다. 저자는 ‘전역적 통일성’ ‘국지적 통일성' ‘각 장표내 구조화’를 중심으로 현장에서 검증된 구체적 방안을 설명한다. 수많은 ‘창의적 사고기법’ 공통점은 새로운 아이디어를 도출하기 위해 ‘연상기법’을 사용한다는 것이다. ‘연상기법’이란 특정한 단어, 이미지, 사실 등으로부터 영감을 얻어 새로운 아이디어를 도출하는 것을 말한다. 이 책은 전략을 수립하는데 있어서, 효과적으로 활용할 수 있는 연상기법에 대해 설명한다.

저자는 현재 어려움과 불리한 제안환경을 이겨내는 ‘체인지 메이커’가 되고 싶다면 이 책을 읽어 보기를 추천한다. 고객 고민과 이슈에 대한 근본적 원인을 알아야 고객을 설득할 수 있다. 이 책에서는 고객설득 과정을 논리적, 현장 중심적, 실무 중심적인 모든 프레임을 제시하고 있다. 가장 중요한 것은 ‘고민의 양’이 아니라 ‘고민의 방식’이라는 것이다.
 

송혜리 기자  chewoo_@enewstoday.co.kr